以前の記事で少し触れましたが、改めてプレゼンテーションカード制作について共有させていただきます。
⬜︎プレゼンテーションカード制作の背景
弊社に協力いただいている研修講師のご紹介で、テレビ局、ショップチャンネルなどに長年勤めて、現在はフリーランスとして企業向けに、販売員トレーニングやマーケティング支援などをされている方と出会いました。
話を色々と伺ううちに、話の内容にまだまだ隠れている魅力のようなものがたくさんあるのでは？と感じるようになるました。
⬜︎カードにしたらどうか？と私が感じた理由
企業のトレーニングで現在多いのは、質問を軸として構成したものです。弊社でも販売予定のコーチング技術はまさにこれに該当します。この質問の技術は、汎用性が高くあらゆるコミュニケーションに使える基本技術なのですが、販売員や営業などが、これ以外に何をすべきか？と考えると、相手の背中の押し方だと考えています。
押し方といっても押し売りではありません。多くのお客様の心理を理解して、その心理に見あった伝えかたをしましょうという意味です。
是非購入ください。という押し方ではなく、相手に刺さる言い方を追求することが大事だと思います。
これってすごく熟練が問われることだと思います。だからこそ、カードで理路整然と学習することに意味を感じました。
⬜︎なんでも聞けばいいというわけじゃない。
コーチングの技術というのは、汎用性が高いのですが、そのスキルを捉え間違えると、なんでも聞けばよいという考え方になる可能性があるのではないでしょうか？
例えば、ご予算はいくらですか？
という質問は、ある特有な場面を除けば、失礼にあたる質問かもしれません。聞けば出てくるという発想は大変危険で下手をすると、印象は、マイナスになることさえあります。
この質問の意図は商品を買ってほしいという意味ですから、まずは商品の説明をきちんとできなければいけないはずです。聞く前には、本当に聞かないとわからないことかを考え、それ以外は事前に調べておくことで、相手に良い印象を与えられるはずです。
販売という行為はコミュニケーションの中でも、価値の交換を目的とした特殊な行為だと思います。これを踏まえると聞く前にプレゼンする能力が非常に大切になってきます。
⬜︎お客様は自分のニーズに言われて気づくことがある
お客様は自分のほしいものを自分で気づけないことがあります。そんな時は提案を待っています。提案は、相手に商品の魅力をニーズに合わせて、情景をイメージさせながら伝えていくことだと思います。提案によって、商品が変わることはありません。 伝えかたが変わっていくのです。
⬜︎購入者の人に知られたくない欲望
カードを使って気付けることの一つに、人に知られたくない欲望があります。言葉が面白くうつるかもしれませんが、とても面白いものの見方で、購入者の心理に迫っていると思います。
例えば、この洋服を買う理由は何か？ときかれて、可愛いからと答えるとしましょう。そのときに、何故可愛いのがいいか？という深堀りをします。すると、可愛くみられたい自分がいることに気づけます。
すると、販売、営業する人は可愛い見える理由とセットでたくさんの商品をおすすめできるはずです。
⬜︎販売員、営業さんはみんな自宅で使うべし。
法人用に販売予定ですが、一番の利用方法は自宅でじっくり時間をかけて自分でカードを使い、お客様のイメージを膨らませることです。
たったこれだけをすることで、普段より、すらすら話ができたり、よりお客様に見あった伝えかたができるはずです。
では、また。
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